Foto:

Gambar Maskot / Getty

Pembeli rumah akan mencoba apa saja untuk memenangkan perang penawaran di pasar real estate yang liar saat ini, termasuk mengajukan penawaran yang dimaksudkan untuk menarik hati sanubari penjual.

Pembeli menulis surat yang dipersonalisasi dengan harapan dapat menonjol dari banjir penawaran harga yang diminta di atas yang sering mengalir segera setelah sebuah rumah terdaftar untuk dijual, kata agen real estat dari seluruh negeri.

Takeaway kunci

• Dalam pasar real estat yang sangat kompetitif, calon pembeli menulis apa yang disebut “surat cinta” kepada penjual dalam upaya untuk menonjol di tengah berbagai penawaran.
• Surat pribadi dari pembeli potensial telah menjadi hal biasa selama bertahun-tahun di pasar regional yang panas, tetapi semakin populer selama pandemi.
• Para ahli memperingatkan bahwa menerima surat pribadi berpotensi melanggar undang-undang anti-diskriminasi, meskipun tidak ada bukti yang tersedia bahwa ada orang yang dituntut.
• Pembeli mencurahkan hati mereka kepada penjual, memohon untuk dipilih dari penawaran lain dengan memanggil anak-anak, hewan peliharaan keluarga, dan kenangan.

Seorang wanita di New York bernostalgia tentang bagaimana bunga di halaman mengingatkannya pada bunga yang dimiliki neneknya. Seorang pembeli di Virginia bercerita tentang lukisan dinding yang indah di salah satu ruangan, membuat putri penjual, yang melukisnya, menangis. Dalam contoh lain, seorang arsitek yang bersaing untuk mendapatkan properti di Long Island bersumpah untuk menggunakan studio seniman di rumah itu dengan baik. Dalam setiap kasus, penulis surat mendapatkan rumah dari beberapa penawaran lainnya, meskipun sulit untuk mengatakan apakah surat itu membuat perbedaan.

“Apa pun yang dapat dilakukan pembeli untuk mendapatkan keunggulan,” kata Will Wade, agen Weichert Realtors yang mewakili sang arsitek. “Ini adalah pasar yang sangat kompetitif saat ini sehingga pembeli berusaha keras, dan hal kecil apa pun yang mungkin membedakan mereka atau memberi mereka kehadiran yang lebih kuat di benak penjual ketika mereka sedang melalui penawaran membantu.”

“Surat cinta pembeli” seperti itu, seperti yang disebut oleh agen penjual, menjadi semakin umum akhir-akhir ini karena negara ini bergulat dengan terlalu banyak calon pembeli untuk jumlah rumah yang akan dijual. Dalam kisah demi kisah, agen real estat mengatakan inventaris yang sedikit membuat pembeli potensial berbaris — secara harfiah, dalam beberapa kasus — dan berebut keuntungan apa pun yang bisa mereka dapatkan. Realtors bahkan telah memperingatkan penjual bahwa menerima surat-surat ini dapat melanggar undang-undang perumahan yang adil, tetapi surat-surat itu tidak hilang.

Mengukur Dampak Surat

Surat cinta, biasanya diberikan kepada penjual melalui agen real estat yang mewakili penawar, sudah umum di pasar perumahan tertentu sebelum pandemi melanda.

“Tampaknya ini sudah menjadi praktik standar,” kata Julie Granahan, seorang agen Redfin di Seattle, di mana pasar perumahan selama bertahun-tahun dicirikan oleh jenis kondisi pasokan rendah, permintaan tinggi yang sekarang berlaku secara nasional.

Beberapa surat singkat dan to the point. Lainnya termasuk foto pembeli, anak-anak mereka, dan hewan peliharaan mereka, kata Granahan. Seorang pembeli bahkan membuat video seluruh keluarga berkumpul di sekitar piano menyanyikan sebuah lagu tentang betapa mereka sangat menyukai rumah yang ingin mereka beli, kata Gene Szpeinski, pialang pelaksana di Keller Williams di Grandville, Michigan, pinggiran Grand Rapids.

Yang pasti, taktik seperti itu jauh dari jaminan untuk memberikan dampak, terutama karena pandemi hanya membuat pasar lebih kompetitif, dengan bekerja dari rumah menjadi hal yang biasa dan tingkat hipotek yang sangat menggoda.

Linda Stout, seorang agen real estat di New Jersey bagian selatan, mengatakan bahwa surat-surat itu telah menjadi begitu umum sehingga kehilangan keefektifannya, menurut pengalamannya.

“Penjual dibanjiri dengan banyak tawaran atas harga yang diminta, jadi kasih sayang & emosi telah memberi jalan untuk ‘tunjukkan uangnya!’” kata Stout dalam email.

Granahan, di sisi lain, mengatakan gerakan menyentak air mata mungkin tidak menutupi perbedaan moneter yang besar dalam sebuah penawaran, tetapi dapat menentukan dalam situasi yang dekat.

“Ini terjadi beberapa kali di mana penjual saya akan menerima banyak penawaran dan mereka benar-benar kesulitan memilih di antara dua penawaran yang sebanding,” katanya. “Kadang-kadang surat itu hanya mendorong seseorang karena informasi yang ada di surat itu. Mungkin membantu mereka merasakan lebih banyak koneksi ke satu pembeli daripada yang lain.

Tapi di situlah letak jebakan potensial dengan surat-surat itu.

Mungkinkah Surat-surat Ini Menghasilkan Prasangka?

Setelah memperhatikan tren surat cinta, National Association of Realtors memperingatkan anggotanya pada bulan Oktober bahwa catatan tersebut mungkin membawa risiko hukum bagi penjual. Itu karena melanggar undang-undang—khususnya Undang-Undang Perumahan Adil—menolak penawaran karena karakteristik pembeli tertentu seperti ras, agama, atau status keluarga.

Surat yang tampaknya tidak bersalah dapat mengungkapkan hal-hal itu. Misalnya, sebuah surat tentang menantikan melihat anak-anak berlari menuruni tangga pada pagi hari Natal memberi tahu penjual tentang status keluarga dan agama pembeli, catat kelompok itu. Itu menyarankan anggota untuk tidak membaca surat semacam itu dan tidak meneruskannya kepada klien.

Sejauh ini, ancaman gugatan perumahan yang adil berdasarkan surat cinta adalah murni hipotetis. Baik NAR maupun Departemen Perumahan dan Pembangunan Perkotaan AS, badan yang bertanggung jawab untuk menegakkan undang-undang perumahan yang adil, tidak mengetahui adanya tuntutan hukum yang diajukan di mana pun di negara ini. Namun, surat-surat itu menarik perhatian regulator.

“Penggunaan surat dari calon pembeli kepada penjual untuk mempengaruhi penjualan rumah telah mendapat lebih banyak perhatian di kalangan real estat dan perumahan yang adil,” kata juru bicara HUD dalam email. “Surat-surat ini, seperti komunikasi lain dalam konteks penjualan rumah, dapat memperkenalkan masalah perumahan yang adil ke dalam transaksi.”

Kekhawatiran semacam itu adalah salah satu alasan Szpeinski, broker real estat Michigan, mengatakan agensinya selama bertahun-tahun membiarkan penjual mencentang kotak “ya” atau “tidak” untuk memutuskan apakah mereka ingin menerima surat pribadi dari pembeli. Sebagian besar memilih “tidak,” katanya.

“Mereka melihatnya dari perspektif, ‘Sapi suci, saya kira saya berpotensi mendiskriminasi seseorang,’” kata Szpeinski.

Sepenuh hati vs. Dihitung

Jebakan lainnya adalah godaan untuk tidak tulus. Ketika Meghan Maloney dan suaminya membeli sebuah kondominium di Washington bulan Juni ini, penjual sebenarnya meminta surat kepada mereka tentang mengapa mereka pantas membeli properti itu.

“Kami akhirnya berusaha membuat kami terdengar sesehat mungkin,” kata Maloney. “Kami menulis tentang betapa kami ingin memiliki anak dan seekor anjing dan betapa hebatnya lingkungan itu untuk membesarkan anak-anak.” Mereka bahkan mencari penjualnya, mengetahui bahwa dia bekerja pada masalah perumahan yang adil untuk pemerintah, dan menyoroti bahwa suaminya adalah penganjur perumahan yang adil.

“Kami mencoba mencocokkan apa yang kami pikir mereka inginkan,” katanya.

Sementara semuanya benar, surat itu terasa lebih diperhitungkan daripada sepenuh hati, kata Maloney, dan sementara mereka akhirnya mendapatkan kondominium, pengalaman itu memberi Maloney beberapa wawasan tentang apa yang akan dia lakukan jika dia pernah menjual dan menerima surat seperti itu.

“Saya mungkin akan mengabaikan mereka,” katanya.

Punya pertanyaan, komentar, atau cerita untuk dibagikan? Anda dapat menghubungi Diccon di [email protected]

Sumber The Balance hanya menggunakan sumber berkualitas tinggi, termasuk studi peer-review, untuk mendukung fakta dalam artikel kami. Baca proses editorial kami untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara kami memeriksa fakta dan menjaga agar konten kami tetap akurat, andal, dan tepercaya.

1. Asosiasi Nasional Realtors. “Surat Cinta atau Surat Kewajiban?”